Рыночное преимущество применения agile в том что. Основные преимущества гибкой методологии Agile. Что такое Scrum — mashamult.ru

Agile маркетинг — прорыв 2016 года. Сменить традиционные методы на гибкие — это как бросить вызов самому себе.

В этой статье мы расскажем 6 вещей, которые нужно знать об agile маркетинге. Что это такое; зачем он нужен и что дает маркетологам; как преодолеть трудности его применения в компании.

Что такое agile маркетинг

Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам. Конечная цель — вовлекать пользователей.

Не нужно строить долгосрочные планы, внедрять сложные стратегии и заводить громоздкую шарманку, чтобы угодить пользователям. Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.

Откуда ноги растут

Agile маркетинг, конечно, не с неба свалился. Это эволюция гибкой методологии разработки (agile software development). Методология появилась примерно полвека назад в недрах IBM. Тогда ее описывали как пошаговую итеративную разработку.

Чем agile отличается от традиционной каскадной модели? В каскадной модели прогресс возможен только при успешном выполнении предыдущих шагов. Если один из шагов провалился, придется вернуться и начать заново.

В гибкой модели неудачный шаг не повлияет на конечный результат. Его можно пропустить или на ходу перенастроить схему.

Когда компании стали использовать agile маркетинг

Смелые маркетологи практиковали agile еще в нулевые. Мэтт Блумберг, исполнительный директор SaaS-компании Return Path, писал в блоге: «Гибкость поможет завершить сложные и запутанные процессы».

Return Path создали для себя некий гибкий план из шести релизов. На каждый выделялось по 1-2 главные темы и 2-3 недели времени. Команда маркетологов проводила ежедневные «стэнд-ап митинги», чтобы буквально на ходу корректировать процессы.

Зачем нужен agile маркетинг

Agile маркетинг — логический продукт быстро меняющегося мира. Если хотите идти в ногу со временем, поможет гибкий маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения. Меняется все — от ленты Instagram до климата.

Компания Oreo, производитель знаменитого печенья, — пример гибкого маркетинга. В 2013 году в Новом Орлеане во время Супербоула (финал лиги американского футбола, главное спортивное событие года в США) произошло отключение электроэнергии.

Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать»:

Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливает.

В России гибкий маркетинг использует Aviasales. Вот такая публикация появилась в соцсетях сразу после известий о разводе Анджелины Джоли и Брэда Питта:

Пост стал вирусным и вызвал несколько скандалов, в том числе бойкот со стороны отдельных СМИ.

Agile-маркетологи похожи на команду быстрого реагирования, которая выезжает на место преступления в считанные секунды. Планировать полезно, но важнее вовремя изменить курс, принять решение, запостить вирусный контент.

Еще один пример Aviasales. Количество лайков и ретвитов говорит само за себя:

Преимущества agile маркетинга

Это возможность оставаться на одной волне с пользователями. Гибкий маркетинг задействует все маркетинговые каналы — от соцсетей до электронной почты. Подразделения компании используют единую информацию для общей цели. Никто не задается вопросом «А чем, собственно, занят отдел маркетинга?»

Не все готовы меняться. Перемены означают сбой в долгосрочных планах. Проще и спокойнее запланировать перемены, заранее учесть возможные изменения в стратегиях и методах. Аgile поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.

Трудности применения agile маркетинга

Главная трудность, как это обычно бывает, в головах людей. Представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации. Это сложно, особенно на первых порах.

Люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если вам действительно нужен гибкий маркетинг.

Практическое воплощение идеологии agile — скрам (scrum). Это совершенно новый подход к управлению проектами. Скрам начинается с составления списка.

Маркетинговая команда фокусируется на небольшом участке. На выполнение задач выделяется определенное время — спринт. Скрам-мастер — главное лицо — следит за командой и корректирует работу.

В конце спринта процесс останавливается для подведения итогов и выводов. Это называется ретроспектива. Выводы и итоги помогут отбросить шаги, которые не привели к успеху. Техника скрам быстро выявит проблемы и недочеты, которые тянут на дно.

Agile маркетинг в помощь и высоких вам продаж!

Вероятно, вы наслышаны об agile-маркетинге, но многие вещи по-прежнему остаются для вас неясными. В этой статье мы поделимся всей необходимой информацией для внедрения agile-маркетинга в вашей компании.

Что такое Agile-маркетинг?

Agile-маркетинг — это подход в маркетинге, основанный на ценностях и принципах гибкой разработки ПО. Agile был создан в 90-е годы с целью ускорения процесса разработки.

Прямо сейчас маркетинг проходит через собственный период возрождения Agile в ответ на стремительно меняющиеся рынки. Средства массовой информации быстро развиваются и типы потребления медиа (media consumption) часто меняются. Годовое планирование маркетинга более не актуально. Слишком многое может измениться за один год, чтобы даже самый продуманный план соответствовал реальности.

Кроме того, данные сейчас предоставляют больше понимания и доступнее как никогда раньше. Настал тот момент, когда скорость и гибкость в маркетинге — это не только возможность, но и необходимость.

3 ключевых ценности agile-маркетинга:

Люди и взаимодействия важнее, чем процессы и инструменты.Публикация контента важнее, чем комплексные планы маркетинга.Готовность к изменениям важнее, чем следование изначальному плану.

Эти ценности значительно отличаются от традиционной методологии маркетинга.

Что такое Scrum?

Scrum — это фреймворк управления проектами, нацеленный на более быстрое выполнение работы маркетологами.

Структура Scrum выглядит следующим образом:

1. Артефакты

Существует три основных документа (или артефакта), которые вы будете использовать в Agile-маркетинге:

Бэклог продукта (Product Backlog)

Бэклог спринта (Sprint Backlog)

Диаграмма сгорания (Burndown Chart)

2. Роли

В Agile-маркетинге есть три основные роли. Все они автономные, кросс-функциональные, самоорганизующиеся и несущие коллективную ответственность:

Владелец продукта

Разработчик (Implementer)

Скрам-мастер (Scrum Master)

3. Ритуалы

Ритуалы Scrum — это три разных типа встреч в Agile-маркетинге. В отличие от традиционной структуры собраний, ритуалы обладают высокой эффективностью.

1. Ежедневный скрам
— ежедневная встреча команды, позволяющая быть в курсе текущего положения дел. Его цель — решение любых насущных проблем. Обычно такие совещания проводятся стоя, поэтому их длительность не превышает 15 минут. На данном собрании команда должна ответить на следующие 3 вопроса:

Что вы сделали вчера, чтобы продвинуть команду ближе к цели?Что вы будете делать сегодня?Что вам мешает?

2. Планирование спринта
— встреча по планированию спринта (длительностью около 1 часа), на которой владелец продукта сообщает разработчикам основные требования и задачи спринта. После обсуждения деталей с владельцем продукта разработчики переходят к выполнению определенного перечня задач, которые возможно выполнить к концу спринта.

3. Ретроспектива и обзор спринта
— встреча, проводимая по завершению спринта (длительностью около 1 часа), для анализа полученных результатов. Ретроспективная часть этой встречи сосредоточена на обсуждении того, что сработало, а что нет. На основании данной информации команда должна выработать предложения и план действий по улучшению результатов и повышению эффективности в следующем спринте.

Теперь, когда вы знакомы со всей необходимой терминологией, мы можем перейти к самому интересному — как же начать работу с agile-маркетинг?

Шаг 1. Планирование

Одно из распространенных заблуждений — то, что Agile-маркетинг полностью исключает планирование. Правда в том, что планировать по-прежнему необходимо, но следует быть готовыми к внесению изменений и адаптации этих планов по мере появления новой информации или препятствий.

Следующий механизм планирования должен быть определен внутри команды:

Тема 1 → Инициативы → Эпопеи → Истории

Тема 2 → Инициативы → Эпопеи → Истории

Тема 3 → Инициативы → Эпопеи → Истории

Дорожная карта (roadmap) фокусируется на общей картине: на наиболее важных целях вашей организации. В ней заинтересованные стороны компании отражают задачи команды на 1 год.

В дорожной карте также должна быть четко изложена стратегия достижения целей. Здесь не нужно беспокойтесь о конкретных тактиках, так как они изменятся. Думайте исключительно стратегически.

Вы можете выбрать период планирования, который лучше всего подходит для вашей организации, но как правило это 6-12 месяцев. Тем не менее, это совсем не значит, что эти планы не будут отменены.

Команда должна ежеквартально пересматривать свою дорожную карту и отражать в ней новую информацию, изменяющиеся тенденции, непредвиденные проблемы или возможности, изменения в приоритетах и все остальное, что влияет на работу вашего бизнеса.

Дорожная карта — наиболее важный артефакт для ваших внутренних заинтересованных сторон, поэтому они должны участвовать в процессах ее планирования и анализа.

2. Темы

Темы помогают расставить задачи в порядке приоритетности, в зависимости от ваших целей. Они определяют, как будут распределяться ваши ресурсы. Типичный набор тем для команды agile-маркетинга может выглядеть следующим образом:

Трафик (20%)Лиды (50%)Продажи (30%).

Проценты указывают на то, сколько усилий команды должно быть направлено на каждую тему, исходя из ее целей.

Если вам нужно Х лидов, а с трафиком и конверсиями продаж все в порядке, соответственно, больше внимания вы уделите теме лидов. Вместо работы над 10 статьями для блога ваш копирайтер сосредоточится на создании электронной книги для повышения конверсии.

Если в следующем квартале, скажем, ваш коэффициент конверсии (conversion rate) вырастет, а продажи не изменятся, вы сможете изменить проценты и направить больше усилий на улучшение показателей продаж.

3. Инициативы

Ваша дорожная карта состоит также из ряда стратегических инициатив, которые, по сути, представляют собой набор тактик для реализации стратегии.

Можете думать о каждой инициативе как об отдельной кампании. Это могут быть проекты по редизайну сайта, кампании контент-маркетинга или кампании в социальных сетях.

Период планирования для инициатив обычно составляет 1-3 месяца.

4. Эпопеи

Большинство ваших маркетинговых тактик представлены эпопеей. Эпопея — это период или проект, во время которого создается конечный продукт с определенной бизнес-стоимостью. Например, новый дизайн целевой страницы, который увеличивает коэффициент конверсии на 200%.

Период планирования для эпопеи обычно составляет не больше месяца.

5. Истории

Эпопеи, в свою очередь, разбиваются на истории — конкретные задачи, выполняемые разработчиками во время спринта.

Например, если целью вашей эпопеи является создание нового оффера, вы можете разбить ее на следующие истории:

КопирайтингДизайн макетаНастройка конверсионного путиПубликацияПродвижение

Каждая история соответствует набору задач.

Как сформировать Scrum-команду

Итак, есть три основные роли: владелец продукта, скрам-мастер и разработчик.

В большинстве случаев, владельцем вашего продукта будет директор по маркетингу. Этот человек должен ежедневно присутствовать, чтобы анализировать работу команды и обеспечивать ее выполнение в духе первоначальной стратегии.

Скрам-мастером должен быть тот, кто способен организовывать ритуалы скрам. Он контролирует, чтобы все проходило гладко. Чаще всего скрам-мастер — это разработчик, являющийся при этом хорошим организатором и знающий, как добиться поставленной цели.

И наконец, разработчики. В зависимости от вашей существующей команды и их навыков, на эту роль людей подобрать труднее всего.

У вас, вероятно, уже есть на примете члены команды, способные правильно влиться в скрам и без проблем справиться с историями, соответствующими их навыкам. Однако вызовом для многих станет идея кросс-функциональности: умение выходить за рамки своей специальности, чтобы помочь команде выполнить задание спринта.

Scrum-команда отвечает за всю работу целиком, поэтому, если у копирайтера очень много работы, дизайнер (или кто-то еще) должен быть способен помочь ему.

Люди предпочитают выполнять ту работу, в которой им наиболее комфортно, поэтому не каждому придется по душе этот подход. Лучший способ приобщить разработчиков к agile-маркетингу — нанять «Т-образных» сотрудников, которые легко приспосабливаются к новым реалиям. Этот рисунок от Moz отлично иллюстрирует данное понятие:

— обширные базовые знания по многим смежным дисциплинам

Глубокие знания, опыт и возможности в одной или нескольких сферах

Т-образный разработчик специализируется в одной области, но при этом обладает достаточными знаниями для выполнения множества задач в других областях, если это необходимо. Найм Т-образных людей — одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать для достижения успеха в Agile-маркетинге.

Выберите систему оценки

Ввиду коротких временных рамок вы способны выполнить ограниченный объем заданий во время спринта. Чтобы точно спланировать свои спринты, каждой задаче необходимо присвоить единицы истории (Story points), таким образом вам станет понятно, сколько историй вы способны выполнить за спринт.

Story points тесно связаны со временем, но не буквально. Другими словами, одна единица не равна одному часу, но идея такая же: 2 единицы занимают примерно в 2 раза больше времени, чем одна.

Вместо Story points вы можете использовать часы, но, на наш взгляд, единицы наиболее эффективны. Помимо времени они также учитывают относительную сложность или техническую сложность истории. Чтобы ваша команда оставалась продуктивной без перегрузок и риска «сгореть» на работе, важно учитывать затраты времени и энергии для выполнения каждой истории.

Некоторые используют для этой же цели последовательность Фибоначчи. Последовательность Фибоначчи увеличивается с каждой новой добавленной задачей, поскольку каждый раз вы добавляете сумму двух предыдущих чисел, например: 1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34.

Определитесь с рабочим процессом

Поскольку конечная цель — выполнить все работы в 2 раза быстрее и в 10 раз качественнее, очень важно определить свой рабочий процесс (workflow).

В первую очередь, необходимо определить длительность ваших спринтов. В IMPACT как внутренние так и клиентские спринты длятся 1 неделю. Они считают, что это наиболее оптимальный период времени, чтобы успеть все сделать и при этом не «сгореть» на работе. Однако в данный момент они планируют увеличить длительность до 2 недель. В этом вся прелесть agile: вы постоянно анализируете, что лучше всего работает для вашей команды.

Помимо длительности спринтов немаловажно также дать свое определение статусу «Готово». Владелец продукта должен четко определить, как должна выглядеть история, чтобы ее можно было считать выполненной.

В IMPACT имеется двухступенчатый процесс приемки результатов работ для клиентов.

Первоначальный разработчик завершает историю и передает ее на проверку другому разработчику.

Если этот рецензент отмечает, что все готово, он передает ее владельцу продукта для оценки со стратегической точки зрения. Только владелец продукта может назвать что-то выполненным. Такой двухступенчатый процесс приемки гарантирует работу самого высокого качества.

Вот так будет выглядеть процесс приемки целевой страницы электронной книги:

Разработчик создает конверсионный путь целевой страницы и передает ее на проверку другому члену команды.Внутренний рецензент следит за тем, чтобы все было сделано правильно с технической точки зрения, проверяет текст на наличие ошибок. После этого он передает ее владельцу продукта.Владелец продукта проверяет целевую страницу, смотрит, чтобы текст и изображения согласовались друг с другом и способствовали конверсиям. Если все отлично, он помечает это выполненным и готовым к использованию.

Такой процесс позволяет компании выполнять истории гораздо эффективнее, не жертвуя при этом качеством.

Решите, как будете обучать свою команду

Для большинства организаций Agile-маркетинг станет значительным изменением, которое причинит неудобство многим людям. Потребуется время, чтобы привыкнуть.

Это абсолютно нормально и ожидаемо, но это не должно помешать вам с внедрением agile-маркетинга. Ничто из того, что действительно заслуживает вашего времени, не дается легко.

Первое, что вам нужно сделать, это заставить всех в вашей команде прочитать книгу «Взлом маркетинга» Скотта Бринкера (Scott Brinker) или хотя бы эту статью, чтобы они могли ознакомиться с основными понятиями agile-маркетинга и знали, чего им ожидать.

Кроме этого, возможно, вы также предпримете следующие шаги по обучению вашей команды:

Экспресс-курс по скрам

Планирование agile и оценка объема работ

Знакомство с программным обеспечением

Agile-маркетинг — прежде всего, образ мышления.
В вашей корпоративной культуре должны поощряться свобода, ответственность и доверие.

Каждый человек волен выполнять свою работу так, как он того захочет, но при этом он должен быть ответственен за своевременное и качественное ее выполнение.

Важно поощрять здоровую критику, чтобы все были честны в своих отзывах.

Agile-культура подразумевает под собой постоянное самосовершенствование. Также важно, что она нацелена на то, чтобы люди были счастливы и наслаждались своей работой.

Выберите программное обеспечение

Мы поставили этот пункт последним, так как один из ключевых принципов agile-маркетинга — не позволять программному обеспечению диктовать ваш рабочий процесс. Нет смысла выбирать программное обеспечение, пока вы не будете точно знать, что именно хотите осуществить. Только тогда вы сможете найти лучшее решение для конкретных потребностей.

Так, IMPACT использует программное обеспечение JIRA, поскольку оно идеально подходит для их рабочего процесса.

Шаг 2. Внедрение

Первоначальная ваша задача — создать свои механизмы планирования: дорожную карту, темы, инициативы, эпосы и истории. Далее — создать свой бэклог и назначить три роли соответствующим людям в вашей команде. После этого вы должны запланировать ежедневные скрам, подготовку бэклога, планирование спринта и ретроспективные сессии.

В IMPACT команда руководителей тестировала скрам и новое ПО прежде, чем представить его всей компании. После тестирования и настройки они провели обучение остальных членов команды. Далее они запустили свой первый спринт, и все прошло на удивление хорошо.

Шаг 3: Итерация

Итерация происходит в течение всего процесса. Когда вы внедряете скрам в своей команде, каждый обзор и ретроспектива должны выявлять элементы, нуждающиеся в улучшении.

Помните, что Agile — это практика непрерывного совершенствования, и у вас необязательно все должно получаться правильно с первой попытки.

Заключение

Резюмируем все вышесказанное.

3 ключевых ценности Agile-маркетинга:

Люди и взаимодействия важнее, чем процессы и инструментыПубликация контента важнее, чем комплексные планы маркетингаГотовность к изменениям важнее, чем следование изначальному плану

Структура скрам

3 роли
:

Владелец продукта — планирует работуРазработчик — выполняет работуСкрам-мастер — организует работу

3 ритуала:

Планирование спринта — встреча по планированию спринта (1 час)Ежедневный скрам — ежедневная встреча для отслеживания прогресса спринта (15 минут)Ретроспектива и обзор спринта — анализ спринта и определение возможных улучшений в следующем спринте (1 час)

3 артефакта:

Бэклог продукта — приоритезированный список всех делБэклог спринта — задачи текущего спринтаДиаграмма сгорания — визуальный отчет о прогрессе

Механизмы планирования agile:

Дорожная карта — крупные целиТемы — индивидуальная стратегия или цельИнициативы — набор тактик, помогающих достичь целиЭпопеи — тактики создания конечного продуктаИстории — конкретные задачи в каждой эпопее

В условиях современного делового климата нет лучшего подхода к маркетингу, чем Agile. Он улучшил IMPACT во всех аспектах: от ценности, которую они поставляют своим клиентам, и получаемого дохода, до способа взаимодействия и командной работы.

Высоких вам конверсий!

Постановка эффективного маркетинга является одной из сложных задач в современном бизнесе и связано это прежде всего с большим количеством изменений, с которыми сталкивается каждый из нас и практически любая компания, а этими изменениями ещё приходится управлять, а вот здесь нам на помощь приходят гибкие методы управления Agile.

Применения Agile в маркетинге значительно облегчает задачи менеджерам по маркетингу в компании, адаптируя требования и динамику происходящих изменений к непосредственным ресурсам компании и не только.

Иными словами, используя Agile вы не только научитесь работать по новому, но и сможете держать удар перед любыми изменениями, в том числе и кризисом.

Методы Agile в маркетинге компании

Методы гибкого управления отлично адаптируются и применяются в маркетинге, для этого необходимо переосмыслить текущие методы работы:

Для успешного внедрения Agile в маркетинг необходимо по другому посмотреть на вопросы организации работы отдела маркетинга в своей компании, включая лидерство, работу в команде, проведение мозговых штурмов, оценку результата и многие бизнес-процессы, затрагивающие маркетинг в компании.

Чем Agile маркетинг отличается от традиционного маркетинга?

В традиционном маркетинге маркетологи придерживаются четко разработанной стратегии и только при необходимости вносят небольшие корректировки — процесс является линейным и предсказуемым.

А если процесс маркетинга является линейным и предсказуемым, то его очень легко заимствовать, скопировать или своровать — как вам будет угодно. Именно по этой причине большинство маркетинговых стратегий быстро копируется конкурентами, переставая быть эффективными.

В современной экономике это не правильно, необходимо очень быстро уметь изменяться и использовать новые маркетинговые решения, но как их придумать при старом образе мышления? — никак, но при использовании Agile методов это вполне возможно.

Agile маркетинг дает возможность корректировать маркетинговую стратегию компании в режиме реального времени, делая акценты на необходимых потребностях клиента, но при этом фактически не меняя продукт.

Agile маркетинг, используя гибкие методы управления, позволяет постоянно получать обратную связь от рынка, от ваших клиентов и очень быстро реагировать на изменения. Разумеется традиционные инструменты маркетинга в таком случае работать не будут, а для достижения результата необходимо интеграция с различными ИТ решениями и речь идет не только про CRM систему, но и про другие продукты, связанные с информационным потоком, например Instagram, YouTube, различные социальные сети, но самое главное нужно перестроить свои бизнес-процессы в маркетинге, включая методы анализа и принятия решений.

При этом следует сделать важную оговорку:

Далеко не каждое решение в маркетинге можно эффективно модернизировать используя Agile.

Agile маркетинг применяем:

Для проведения небольших маркетинговых акций и работы с небольшими бюджетами. В случае достижения результата вы всегда сможете масштабировать свое решение.Для тестирования мнения клиентов и оценки различных гипотез.Для поиска и сегментации новых группы клиентов и выделения их из массового рынка.

Манифест Agile в области маркетинга

Существует такой термин, как «Agile Manifesto Маркетинг
«, который позволяет адаптировать ценности Agile на ценности традиционного маркетинга, выделив те методологии, которые можно использовать, с точки зрения классики гибкого управления это: Smartsheet, Scrum,Kanban и другие.

Фактически вы начинаете использовать сразу несколько мощных инструментов и получаете кардинально другой результат.

В этом случае можно сравнить традиционный маркетинг с традиционной ванной, а Agile маркетинг с современной ванной, в которой есть и гидромассаж, и цветотерапия, и хромотерапия, и мягкие подоговники, и встроенные держатели полотенец, а также многое другое.

Улавливаете разницу, становится интересно?
— используя инструменты традиционного маркетинга, вы не сможете эффективно работать с текущим информационным потоком, использовать возможности информационных технологий, а с Agile маркетингом это сделать намного легче, тем более вы сможете придумывать новые инструменты маркетинга, которые не использовал никто, которые практически не видны конкурентам и которые приносят эффект в виде увеличения достижения намеченных маркетинговых показателей.

Agile маркетинг позволяет достичь

Скорость изменений и реакций на внешнюю среду

Именно скорость происходящих изменений влияет на наших клиентов, поставщиков, сотрудников и на нас самих. Время передачи и распространение информации стремиться к нулю, а следовательно не имеет значения что вы знаете или не знаете, имеет значение что вы делаете и точка. Что делаете вы? Какие конкретно действия вы совершаете? Вот в чём главный вопрос.

Умение адаптироваться и масштабировать результат

Преимущество Agile маркетинга заключается в способности принимать решения в связке с большим объемом данных и эмоциональной составляющей, а так как данные и эмоции используют интернет, как среду для сбора и распространения информации, то вы получаете возможность создавать множество различных комбинаций, оценивая эффективность в режиме реального времени.

Вы можете не только подстраиваться под настроения клиентов, но и прогнозировать их желания и потребности, а на основании прогноза быстро корректировать продукт, точнее не сам продукт, а упаковку продукта, что позволит значительно увеличить скорость выхода на рынок новых версий и делать предположения специально для клиентов, иными словами индивидуальные предложения.

Agile Синергия

Эффект синергии становится все более значимый и начинает работать со всех сторон, объединяя не только компании, но и рядовых клиентов в сообщества по интересам.Что будет общим знаменателем данных сообществ? — ответ прост: те ценности, которые создаются в результате эффекта синергии.

Agile Масштаб

Масштаб, про масштабирование я писал выше, но здесь конкретизируем: именно эффект масштаба и развития информационных технологий позволяет нам распространять любую информацию по сети, все от А до Я — секретов больше нет, есть только возможности, вопрос в другом: как вы их можете использовать?

И этот вопрос довольно серьезный и кстати ему предшествует другой вопрос: умеете ли вы эти возможности видеть или услышать?

И это тоже важный вопрос, но самый важный вопрос: как эти возможности реализовать в жизни и сделать это максимально эффективно?

И этот вопрос ставит большой знак вопроса над многими идеями и размышлениями, а Agile методы позволяют найти новые решения, которые являются простыми в реализации, но сложными в понимании.

Agile Точность и Синхронизация

Современные технологии дают возможности быть точными и синхронизировать большие объемы данных в единицу времени, практически мгновенно. Вы готовы к этому преимуществу? Скорее всего нет, но это контроль над всем, что можно оцифровать, а если есть контроль, тот можно пытаться управлять или разработать необходимые методы управления.

Agile маркетинг позволяет разработать эффективные инструменты реагирования и взаимодействия с постоянно изменяющимся покупательским спросом.

У вас падают продажи?Вы ищите возможности увеличить продажи?Традиционные подходы себя исчерпали и не работают?

Тогда вам нужен Agile маркетинг, который позволит создать работающие инструменты в условиях неопределенности, неоднозначности, нестабильности и еще многих НЕ. И вы встаете перед простым выбором: или вы оставляете все как есть и потихоньку или быстро уходите с рынка или внедряете Agile маркетинг, создаете Agile команды, которые используя Agile инструменты находят новые решения для работы в динамический среде современного бизнеса и экономики.

Краткие выводы по Agile маркетингу

В заключении хочу отметить, что самой большой проблемой будет ваше умение и способность реагировать на изменения и очень важно чтобы это качество не атрофировалась со временем, так как возможности осуществлять точенное воздействие на клиента будут становиться все более персонализированными из года в год.

Agile маркетинг позволяет очень быстро внедрять новые идеи в бизнес-компании, но будет требовать корректировки или полного изменения текущих бизнес-процессов компании, а руководители отделов маркетинга вашей компании получат инструменты практически моментального воздействия на клиента. При этом для достижения успеха необходимо вырваться от граней прежнего мышления и начать работать «по-новому», научившись меняться очень быстро.

На смену традиционному маркетингу приходит Agile. Почему Дарвин был прав и как запустить процесс беспрерывного улучшения рекламных кампаний? План по запуску Agile команды в отделе маркетинга.

Пришло время Agile маркетинга

Еще в XIX веке Чарльз Дарвин сказал: «Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше и быстрее приспосабливается к изменениям». Ученые и сейчас спорят о предложенной Дарвином теории эволюции, оставим за ними это право. А вот к сегодняшнему маркетингу это высказывание подходит как нельзя лучше.

С какой бы клиентской отраслью нам не приходилось работать, везде наблюдаем схожую картину:

У бизнеса растет спрос на сильные маркетинговые команды внутри компании или среди агентств;

При этом рекламные бюджеты нещадно режутся, и деньги, преимущественно, выделяются только на те каналы, которые сразу дают понятную картину эффективности. Рисковать и тестировать могут не все;

Конкуренты активничают, выдумывают новые креативы, цепляются за инфоповоды, пробуют свежие инструменты;

Рынок digital коммуникаций в постоянном движении, чуть ли не каждую неделю изменяются старые инструменты, появляются новые;

Пришло понимание, что привлечение клиента — не линейная, последовательная воронка, а хаотичная череда касаний с аудиторией с участием широкого спектра маркетинговых инструментов.

Сквозная аналитика стала ключевым и связующим элементом маркетинга;

В сверхконкурентой среде цена ошибки возрастает с каждым новым игроком.

Все это привело к тому, что сегодня в конкурентном противостоянии выигрывает тот, кто быстрее и лучше адаптируется под изменяющийся рынок.

Здесь и приходит на помощь Agile со своей гибкостью, экспериментами, быстрым темпом и короткими итерациями.

Решение, которое усиливает маркетинговый отдел, внедряется без дополнительных ресурсов, и дает заметные, измеримые результаты уже в первые месяцы.

Конечно, при внедрении Agile есть много подводных камней, и это требует определенных ресурсов (не столько финансовых, сколько административных), и я обязательно в следующий раз поделюсь своим опытом создания Agile команд.

Но сам подход довольно прост и доступен любой компании, главное — заинтересованные лица и немного фана, потому что Agile — это всегда про команду и людей, и только потом про процессы.

Работа по HADI циклу

Согласно истории, Agile (англ. «проворный») создавался, как подход к разработке программного обеспечения. Но гибкость методологии и тот эффект, что дает Agile в краткосрочной перспективе, быстро открыли новые горизонты для применения в других областях, например в маркетинге и управлении.

Если не уходить в дебри философии гибких методологий, то с практической точки зрения Agile маркетинг строится на основе HADI цикла.

HADI — простая модель из четырех последовательных шагов:

Гипотезы (Hypothesis)
— сначала команда генерирует гипотезы и идеи по улучшению рекламный кампаний, маркетинговых и бизнес показателей, тестированию новых каналов и инструментов;

Действие (Action)
— следующим шагом идет внедрение выбранных гипотез, запуск коротких тестов;

Данные (Data)
— после собираются статистические показатели, полученные в результате проверки гипотез;

Выводы (Insights)
— и в завершении команда проверяет верность идей. Сработали ли гипотезы так, как планировалось изначально.

Бесконечный цикл улучшений по HADI

И на новый круг, спринт за спринтом, улучшение за улучшением. Постоянный ритм и короткие сроки циклов запускают процесс беспрерывной оптимизации рекламных кампаний. По опыту внедрения, уже через пару месяцев работы произойдет ощутимый скачок показателей, причем без роста бюджета, что особенно приятно.

Критично при этом придерживаться следующих правил:

Длина одного цикла -одна-две недели (с момента запуска действий до выводов). Если разработанные гипотезы требуют большего срока — режем на этапы короче. Вся магия наступает в коротких спринтах и высоком темпе.

Specific

Measurable

Attainable

Relevant

Time-bound

За один раз команда генерирует не меньше 10-15 гипотез. Лучше -больше. Действительно стоящие, интересные и креативные идеи приходят в конце, когда очевидное уже проговорили.

Важно достичь быстрого темпа работы и держаться этого ритма. В Agile даже предусмотрена специальная роль — Scrum-мастер, человек, который помогает команде поддерживать темп и следит, чтобы задачи не простаивали.

Команда — сердце Agile, поэтому коллектив надо вовлекать в процесс. Здесь не получится спустить задачу «сверху», так это не работает.

Этапы полного спринта

Команда роста

Для продуктивной работы Agile команды хватит 3-6 человек. По моим наблюдениям, чем команда многочисленнее, тем сложнее коллективу принимать решения и приходить к общему знаменателю.

В минимальном составе в команде три роли:

Владелец продукта (Product Owner) — участник команды, который задает вектор работы. Кровно заинтересован в результате и смотрит на проект «сверху», оценивая картину целиком. На эту роль подходит директор по маркетингу или руководитель компании, в зависимости от размеров организации;

Специалист по контексту и/или SEO — учитывайте, какой рекламный канал будет основным (если равноценны, тогда надо брать в команду обоих);

Веб-мастер — необходим для оперативной работы с сайтом и посадочными страницами.

Дизайнер: креатив, баннеры, дизайн сайта и т.д.

Веб-аналитик: важный член команды, помогает расшифровать аналитические показатели и найти узкие места в рекламных инструментах. По опыту, самые неочевидные гипотезы приходят от аналитика;

Scrum-мастер: человек, который внедрит методологию, и запустит команду без ошибок на старте.

Команда собрана, теперь дело за малым:

Задайте единую глобальную цель (в цифрах конечно). Это будет вектором их пути;

Определите, какие вы даете административные и материальные ресурсы;

Дайте команде право на ошибки. В Agile работает принцип «fail fast»: чем быстрее и больше мелких ошибок будет совершено, тем быстрее цель будет достигнута;

Не мешайте, и не пытайтесь руководить на уровне микро-менеджмента. Команда сама разберется.

Гипотезы и метрики

Работать команде предстоит только с двумя типами отчетов:

Файл с метриками проекта — здесь будут собираться статистические показатели рекламных кампаний (расход бюджета, конверсии, CTR, трафик, стоимость конверсии и т.д.), а также бизнес-показатели (продажи, оборот, средний чек и т.д.)

Метрики магазина по продаже оборудования для ресторанов

На эту тему есть хорошая бизнес-притча:

«Если сравнить бизнес с водителем авто, то получится две категории водителей. Первые — катаются по улицам в поисках чего-то неопределенного, влево-вправо, с одного конца города на другой. Вторые же едут прямо к обозначенной цели, не отвлекаясь ни на что иное».

Файл с метриками нужен как раз для достижение целей и понимания пути. Понимание цифр помогает избежать ошибку команды, когда она начинает «просто кататься», и сутью изменений становятся сами изменения, а не улучшение бизнес-показателей.

Бэклог
— файл для работы с гипотезами. Накануне очередного цикла команда проводит креативную сессию, где генерирует гипотезы (помним, что чем их будет больше, тем лучше). Каждая гипотеза расписывается в бэклоге по алгоритму:

Условие (Если). Что планируется сделать;

Эффект (То). Что планируем получить в результате;

Обоснование (Почему). Аргументация, почему это заработает;

Действия. Какие конкретно шаги надо предпринять, чтобы проверить гипотезу.

Пример гипотезы для поисковой оптимизации

— «Вера» — насколько команда верит, что идея рабочая и принесет запланированный результат. От 0 до 3, где 0 — не верю совсем, а 3 — уверен, что сработает;

— «Сложность» — сколько ресурсов нужно для запуска. От 1 до 3, где 1 — задача на одного человека в течении дня, а 3 — работа команды на полный спринт.

Важно, чтобы участники команды договорились и поставили эти очки коллективно.

После рассчитывается «Вес»
формулой «Вера деленная на сложность»
.

Остается только отсортировать гипотезы по убыванию «Веса». Таким образом команда получает план работ на ближайшие недели, а то и месяцы (смотря сколько было гипотез).

Гипотезы с «Весом» менее единицы откладывайте до лучших времен. Вероятно эти идеи сложны в реализации или в них никто не верит. Удалять не стоит, могут пригодится в будущем.

Такие сессии проводятся раз в три-четыре спринта, обновляется список гипотез (часть уходит из списка, а что-то новое добавляется).

К обоим файлам рекомендую обращаться в начале каждого спринта для актуализации и сверки результатов с планами. Опять же, распространенная ошибка молодой Agile команды — игнорирование рабочих файлов, несвоевременная актуализация.

Игра стоит свеч

Используя эти несложные советы, вы быстро переведете маркетинг на Agile подход. Конечно, это будет только началом пути, в процессе всплывет много нюансов, но игра стоит свеч.

Спустя 2-3 месяца работы по Agile, вы заметите:

Agile подход внедряется по всему миру, самыми разными компаниями в различные сферы бизнеса: разработка, строительство, маркетинг, управление, HR и т.д. Эта методология произвела фурор, каждый месяц появляются новые кейсы успешного применения и полученных сверхрезультатов. Опыт нашей компании это только подтверждает.

Пробуйте и внедряйте, только так можно убедиться в эффективности Agile.

Sp-force-hide { display: none;}.sp-form { display: block; background: rgba(247, 247, 247, 1); padding: 25px; width: 800px; max-width: 100%; border-radius: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; border-color: #dddddd; border-style: solid; border-width: 13px; font-family: Arial, «Helvetica Neue», sans-serif; background-repeat: no-repeat; background-position: center; background-size: auto;}.sp-form input { display: inline-block; opacity: 1; visibility: visible;}.sp-form .sp-form-fields-wrapper { margin: 0 auto; width: 750px;}.sp-form .sp-form-control { background: rgba(255, 255, 255, 1); border-color: rgba(217, 217, 217, 1); border-style: solid; border-width: 1px; font-size: 15px; padding-left: 8.75px; padding-right: 8.75px; border-radius: 0px; -moz-border-radius: 0px; -webkit-border-radius: 0px; height: 35px; width: 100%;}.sp-form .sp-field label { color: #444444; font-size: 14px; font-style: normal; font-weight: bold;}.sp-form .sp-button { border-radius: 25px; -moz-border-radius: 25px; -webkit-border-radius: 25px; background-color: #ef002b; color: #ffffff; width: 100%; font-weight: 700; font-style: normal; font-family: Arial, sans-serif; box-shadow: none; -moz-box-shadow: none; -webkit-box-shadow: none;}.sp-form .sp-button-container { text-align: center; width: auto;}

Дэвид Идельман, Джейсон Хеллер и Стивен Спайтлс написали для mckinsey.com статью о том, каким образом успешные компании развивают сотрудников. Рассказали о процессах и технологиях эффективного внедрения Agile-маркетинга.

LABA публикует дополненный перевод материала.

Agile-ценности в маркетинге

В одном из международных банков не так давно решили проверить, как клиенты отзовутся на новое предложение в email рассылке. Для этого собрали список адресов, почистили его, поработали над текстом и дизайном письма, получили разрешение от юристов.

Спустя 8 недель кампания была готова к запуску.

Сейчас людям нужно 3 секунды, чтобы определить, нравится им сайт или нет, а компания Quicken Loans обрабатывает запросы на ипотеку в течение 10 минут. И если у кого-то уходит 8 недель на тестирование email рассылки, их выбрасывает на обочину.

Несмотря на это, во многих гигантских корпорациях такая медлительность считается нормальной.

Вы наверняка слышали, что маркетологи с помощью цифровых технологий внедряют более эффективные способы реагирования на запросы клиентов.

К примеру, чат-боты (которые используются для разгрузки онлайн-консультантов) обеспечивают простоту взаимодействия, скорость реакции и возможность настройки под пользователя.

Согласно исследованию Forrester Consulting и SAP Hybris, сегодня лишь 16 % маркетологов действительно могут уловить желания клиента и вовремя отправить нужный контент (в том числе коммерческое предложение) с помощью digital-каналов.

Чтобы воспользоваться новыми возможностями цифровых технологий, маркетинговым подразделениям внутри крупных корпораций приходится постоянно ускорять темпы работы.

Другими словами — действовать по принципам Agile. Ведь гибкие методологии лучше всего адаптированы к постоянному развитию технологий и появлению новых средств разработки.

Основные ценности Agile:

люди и их взаимодействие

рабочий продукт

выстраивание партнерских отношений с заказчиком

готовность к изменениям

Agile-подходы в основном построены на концепциях Теории Y, согласно которой люди видят в работе средство для самореализации. Они находят мотивацию, если наблюдают пользу от своей деятельности.

Маркетинг по Agile — это непрерывный поиск новых возможностей и решение задач в реальном времени на основе данных и аналитики. Такой маркетинг построен на принципах оперативного тестирования, оценки результата и быстрой итерации.

Итерация (в латинском iterare — повторять) — короткие циклы работы команды, позволяющие минимизировать риски. Этого удается достичь благодаря тому, что заказчик принимает результаты каждого этапа и сразу озвучивает корректировки.

После завершения определенной стадии деятельности подводятся итоги и собираются новые требования. Затем в план разработки вносятся изменения.

Правильно организованный маркетинговый отдел по Agile будет обрабатывать несколько сотен задач одновременно и еженедельно генерировать множество новых идей.

Многие маркетинговые компании считают, что работают по Agile только потому, что внедрили несколько соответствующих принципов. Это могут быть, например, тестирование, обучение сотрудников и кроссфункциональность команды.

Но если копнуть глубже, станет ясно, что они используют Agile-подходы лишь выборочно и не извлекают для себя полноценной выгоды.

В маркетинговых компаниях зачастую нет собственной службы поддержки, юридического отдела, команды разработчиков или финансистов, что существенно замедляет процессы.

А еще бывает, что такая организация сотрудничает с программистами, у которых свой темп движения, и это также тормозит дело. Проще говоря: если вы не применяете Agile на 100%, вы вообще не работаете по этой методологии.

В 2001 году группой экспертов в США был принят «Манифест гибкой методологии разработки программного обеспечения».

Вот некоторые принципы Agile-манифеста:

Изменение требования заказчика приветствуется даже на поздних этапах работы. Agile-процессы дают возможность применять эти корректировки, чтобы обеспечивать клиенту конкурентное преимущество.

На протяжении всего проекта разработчики и представители бизнеса должны ежедневно взаимодействовать.

В проекте должны принимать участие мотивированные профессионалы. Им необходимо обеспечить поддержку, создать необходимые условия и полностью довериться.

Работающий продукт — это основной показатель прогресса.

Его необходимо выпускать как можно чаще — от нескольких недель до нескольких месяцев.

Очень важна минимизация лишних усилий.

Лучшие решения рождаются у самоорганизующихся команд.

Исполнители должны систематически улучшать свой стиль работы, корректируя его.

Нелегко конкурировать на таком фрагментированном рынке. Многие организации, применяя принципы Agile в работе с отдельными продуктами, увеличили прибыль по ним в 4 раза.

И даже наиболее технологически оснащенные маркетинговые компании, где не так много места для маневра, повышают свой доход на 20-40%.

Agile ускоряет процессы. Маркетинговой компании раньше требовались месяцы, чтобы хорошую идею преобразовать в полноценное предложение клиенту, а работая по Agile, они справляются за 2 недели.

Перевести маркетинг на Agile — задача непростая, но мы расскажем, как это сделать практично и эффективно.

Как собрать маркетинговую команду по Agile

Для эффективной работы Agile-маркетинга нужны определенные условия.

В компании должны четко понимать цели, которых хотят достичь через Agile.

Такой задачей может быть, например, определение, какие сегменты пользователей привлечь или какой путь принятия решения клиентом (customer decision journey) оптимизировать.

Нужно также иметь достаточно данных аналитики и обладать хорошей инфраструктурой автоматизации маркетинга для достижения этих целей. Технологии позволяют фиксировать, собирать и управлять данными из различных платформ; принимать решения, опираясь на прогнозы на каждом этапе.

Кроме того, они дают возможность автоматизировать доставку маркетинговых кампаний по разным каналам; собирать статистику этих кампаний и поведенческие данные пользователей.

Совсем необязательно искать совершенные инструменты автоматизации. Не стоит зацикливаться на этом, чтобы не сместить фокус с главного. Многие компании используют больше сервисов, чем на самом деле нужно.

Для успешного внедрения Agile важно пользоваться идеологической и финансовой поддержкой высшего руководства.

Вы непременно столкнетесь с сопротивлением старой системы, и здесь это содействие станет незаменимым.

Привычные особенности традиционных подходов, которые могут помешать внедрению Agile:

Подчинение руководителю, а не развитие навыков совместной работы.

Индивидуальное финансовое вознаграждение вместо нефинансовой мотивации (естественное желание сотрудника сделать востребованный продукт).

Координация проекта проджект-менеджером и руководителем отдела, а не формирование кросс-организационных команд с общими целями.

В случае проблемы — поиск и наказание виновного, а не противодействие корневым причинам.

Соблюдение сроков и бюджета, а не заинтересованность в поставке ценности бизнеса потребителю.

Коммуникация с помощью документации, а не работа «лицом к лицу».

Еще один важный элемент — это люди.

Тобайас Майер, автор книги «The People»s Scrum»:

Распределенные команды не являются цельным коллективом. В лучшем случае это группы сотрудников, которые время от времени коммуницируют. Но общение (communication) не равняется взаимодействию (collaboration), это лишь жалкое подобие.

Как мотивировать талантливых людей работать в одной команде и в ускоренном темпе?

Такие личности должны обладать множеством навыков (профессиональных и психологических), не быть скованными своей привычной деятельностью и постоянно находиться в «боевой комнате» (war room).

Цель такой комнаты (разные компании дают ей свое название: «капсула», «племя» и т. д.) — запустить непрерывный цикл быстрых экспериментов, которые повлияют на конечный результат.

Состав команды «боевой комнаты» зависит от задач, стоящих перед ней. Для тестирования со сложной персонализацией потребуются профессионалы с хорошими навыками аналитики.

Если нужно провести множество маленьких тестов для повышения конверсии, имеет смысл набрать хороших UX дизайнеров и талантливых менеджеров проектов.

Из кого бы она ни состояла, Agile-команда должна наладить хорошую коммуникацию с другими сотрудниками внутри компании и иметь инструменты для быстрой связи с ними.

Например, чтобы приобрести маркетинговые активы нужны анализ закупки и разрешение от юридического отдела. В этом случае Agile-группе необходимо связываться напрямую с ответственными лицами из этих департаментов, чтобы в реальном времени обсуждать все изменения.

В одном банке при попытке организовать «боевую комнату» столкнулись с тем, что юридический отдел и управление контролем качества упорно не хотели давать им своих специалистов, а все из-за конкуренции приоритетов.

Но высшее руководство по маркетингу, понимая, что Agile-команда без этих сотрудников не состоится, связалось с начальниками и продавило решение.

Нужных людей из других подразделений лучше определить заранее и заключить с ними так называемый договор о предоставлении услуг, чтобы они в оговоренные сроки отвечали на ваши запросы.

Подобные модели взаимодействия подойдут IT-компаниям, финансовым группам и организациям по управлению рисками.

Коллектив «боевой комнаты» должен быть небольшим, чтобы все его члены сохранили подотчетность друг другу. Оптимально — не более 8-12 человек.

Джефф Безос, американский предприниматель и основатель Amazon.com, в шутку называл их «командами двух пицц» — именно столько для них будет достаточно.

Хороший скрам-мастер должен иметь опыт в Agile, своего персонального ассистента и вести за собой коллектив.

Он устанавливает приоритеты и гипотезы для команды, управляет невыполненными задачами, выбирает ресурсы для их реализации и руководит «спринтами» (рабочие циклы длительностью до двух недель).

Организация «боевой комнаты» в Agile требует по-новому подходить к сотрудничеству с внешними агентствами и укреплять ресурсы в закупке медиа, креативном и UX дизайне и аналитике.

Работа в темпе Agile будет вмешиваться в привычные ритмы компании. Но опыт показывает, что как только произойдет синхронизация, повысится эффективность, и эти изменения себя оправдают.

Руководство маркетинговой организации должно держать пульс на происходящем в «боевой комнате», но делать это умеренно — не чаще, чем раз в 3-4 недели.

Автоматизированные таблицы ключевых метрик помогут сохранить прозрачность перед начальством.

Читая о том, как работают команды в «боевых комнатах», можно подумать, что концепция Agile включает только прямой маркетинг.

Но Agile также положительно влияет на развитие продукта, смешанный и бренд-маркетинг за счет регулярной обратной связи, проведения тестов, итерации идей, коммуникации с рынком и быстрого развития влиятельности торговой марки.

Пошагово о том, чем занимается команда Agile

Налаживает работу с руководством компании и задает ожидания от команды

Как только коллектив «боевой комнаты» в сборе, ему нужно поработать с высшим руководством организации и другими заинтересованными лицами. В итоге у всех должно сложиться единое понимание, к каким целям ведет инициатива.

Затем сотрудники «боевой комнаты» проводят совещание для «разбора полетов», в котором необходимо объяснить, что старые нормы больше не действуют.

Нужно четко донести культуру и ожидания в Agile:

глубокое и непрерывное сотрудничество

ускоренный темп

забыть о привычных правилах

быстро ориентироваться при неожиданном развитии событий

стремиться к простоте

опираться на факты; подотчетность

и самое главное — решения, ориентированные на клиента

Анализирует данные, чтобы видеть все возможности

На второй день команда должна полноценно работать. Сначала берут целевую аналитику и извлекают из нее инсайты, чтобы увидеть проблемы, возможности и пути принятия решений клиентами и лидами.

Ежедневно утром проводятся стендапы, где каждый член группы информирует, что сделано вчера и что планируется сегодня. Так закрепляется подотчетность, ведь каждый участник команды дает обещание другим и на следующий день должен будет рассказать о своих результатах.

Разрабатывает тесты и определяет порядок их проведения

На выявленную проблему или возможность коллектив выдвигает предложение, как можно ее решить и как потом тестировать результативность. Для каждой гипотезы команда придумывает метод проверки и определяет ключевые метрики — KPI.

Как только список потенциальных тестов составлен, устанавливают порядок их проведения. При этом стоит руководствоваться двумя критериями: потенциальным влиянием на бизнес и сложностью внедрения. Приоритетные идеи ставят вверх списка и проверяют в первую очередь.

Проводит тестирование

Во время одно- или двухнедельных спринтов команда тестирует, как работают новые методы. Например, повлекли ли за собой обновленная кнопка призыва к действию или предложение определенному сегменту приток клиентов банка, заполнивших форму на получения кредита онлайн.

Коллектив должен действовать продуктивно — несколько встреч, очень коротких и по сути. Это необходимо для того, чтобы давать хорошую выработку, непрерывность рабочих потоков и быстрое утверждение новых идей.

Одна группа в Европейском банке еженедельно проводила системные медиа тесты всех категорий и по их результатам регулярно перераспределяла расходы. Им удалось повысить конверсию в 10 раз.

Итерация идей

Команде нужны безупречные механизмы контроля над тестированием, чтобы оперативно делать отчеты по каждому тесту. Скрам-мастер обычно проводит сессии для разбора результатов проверок.

На них решают, как применить успешные тесты в более крупном масштабе, адаптироваться к обратной связи и убрать неэффективные проверки — и все это в сжатые сроки.

В конце каждого спринта коллектив «боевой комнаты» подводит итоги, чтобы внедрить новые уроки и рассказать о результатах всем заинтересованным лицам. В зависимости от показателей тестирования в предыдущем цикле, скрам-мастер корректирует приоритеты и прорабатывает возможности на следующий.

Как внедрить Agile в масштабах компании

Одна полноценно работающая команда «боевой комнаты» — это хорошо, но главная задача в том, чтобы вся маркетинговая компания заработала по Agile. А это требует времени и ресурсов.

Глава Сбербанка России Герман Греф:

Те, кто не освоят Agile в текущих бизнес-процессах сегодня, будут лузерами завтра.

Первый шаг в перемасштабировании — это чтобы вам поверили. По мере того, как коллектив «боевой комнаты» будет проводить тестирования, результаты Agile-практик создадут себе репутацию внутри организации.

К примеру, на каждый результативный тест команда дает прогноз влияния и составляет бриф в рамках компании, рекомендуя установить ряд правил, регулирующих бизнес-деятельность и инициативы.

При этом нужно предварительно изучить, как это работает в более широком масштабе.

Когда вам верят, проще добавлять новые Agile-группы. Одна крупная розничная сеть расширила масштаб до 13 работающих параллельно команд «боевой комнаты».

По мере того, как организации прибавляют новые «боевые комнаты», важно, чтобы каждая из них была сконцентрирована только на одной цели, продукте или сервисе, в зависимости от приоритетов бизнеса.

К примеру, некоторые компании создают одну команду для работы на привлечение клиентов, а другую — на перекрестные и допродажи существующим заказчикам. В других организациях такие группы фокусируются на разных продуктах, сегментах покупателей или развилках на пути клиента.

Когда число таких групп растет и их возможности увеличиваются, можно потихоньку расширять фокус их деятельности — чтобы они обновляли правила ведения бизнеса и работали вопреки существующим порядкам.

Такой системный подход не просто поддерживает каждую новую команду после запуска. Он также позволяет бизнес-лидерам разработать таблицы метрик, которые дадут возможность следить за эффективностью отдельных групп.

«Командный пункт» помогает правильно распределить ресурсы, знакомиться с лучшими практиками и бороться с бюрократической системой. При такой расстановке сил он даст новые возможности и ускорит темпы работы в маркетинге, при обслуживании клиентов, в аналитике, закупках.

Одна американская розничная сеть организовала у себя «командный пункт» по Agile-маркетингу с несколькими «боевыми комнатами» с целью измерить персонализацию по всем ключевым категориям.

Этот пункт следил, чтобы сотни тестов, которые проводятся за год, не конфликтовали между собой. Это необходимо, чтобы использовались адекватные технологии для сбора правильных данных от аудитории с последующей выдачей персонализированного опыта по разным каналам и категориям.

Каждая из «боевых комнат» систематически тестировала разные медиа атрибуты и оптимизировала конверсию сайта компании по всем типам.

Спустя 18 месяцев их деятельности эффективность маркетинговых кампаний возросла вчетверо, клиентская удовлетворенность выросла на 30%, а продажи онлайн удвоились.

Когда успешные результаты тестирования превращаются в правила ведения бизнеса, а «боевых комнат» становится все больше, инсайты, полученные с помощью Agile-практик, будут сильнее влиять на маркетинг в целом.

Руководители маркетинговых компаний часто говорят, что ломать старые порядки тяжело. Маркетологам нужно агрессивно внедрять Agile-практики и тогда они смогут превратить организацию в быстро движущуюся команду, которая постоянно наращивает бизнес-показатели.

Источник: knia.ru