Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».
Предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.
Зачем нужна вымышленная продажа
На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность или . Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.
Продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.
Как можно продать товар на собеседовании
Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.
1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.
2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.
3. Следуйте этапам продажи товара:
- Установите контакт.
Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
Выявите потребности.
Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
Презентуйте товар.
Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.
Пример:
«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».
- Работайте с возражениями.
Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.
Пример:
— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.
— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.
Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.
- Завершайте сделку.
Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.
Пример:
— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?
— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?
Чего не нужно делать
Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните , соблюдение которых поможет вам избежать провала:
- не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.
Безусловно, на собеседовании вас могут попросить продать любой предмет. Добавляйте к вышеперечисленной схеме продажи оригинальность, фантазию, упорство, применяйте все свое обаяние, чтобы расположить к себе собеседника. Именно , и именно такому кандидату отдают предпочтение работодатели. знает это наверняка!
Будь ласка, увімкніть JavaScript
13 коментарів
Игорь Кукшин 02.08.2016, 19:07
продать товар? а отдел продаж тогда зачем на фирме?) укажите рекрутеру на… ту дверь, если он не знает, где реализацией занимаются
Олег Гавула 02.08.2016, 21:21
🙂 А если вас собираются нанять в тот же отдел продаж, или еще — начальников отдела продаж — на какую дверь вы будете показывать рекрутеру или человеку, который проводит собеседование?
Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:17
рекрутеру покажу на выход, если он не использует интуицию свою в работе и по вашему лицу не видит, что вы «продажный» или «продажный», в смысле спец/профи своего дела)
Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:18
т.е. «непродажный», что не может ничего впарить, пардон, продать
Роман Гаркуша 03.08.2016, 09:52
Цей опис для лохів…це просто сміх та й годі….з яких старовинних книжок це взято….
Александр Прохоренко 08.08.2016, 22:40
Если товар нужен покупателю, вы его продадите всегда.
Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:14
А в даном случае он НЕ нужен, да и «покупатель» — не покупатель, а манипулятор.
Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:12
Когда-то раза 2-3 мне пытались навязать такие спектакли, но я убедительно отказывался. Не воспринимаю всерьез. Хотя бы потому, что ситуация не естественная и не искреняя, а потому объективности и не будет.
В одном из случаев разговор резко перешел в нормальное и вменяемое русло.
Эти глупости уже много лет не практикуются. Во всяком случае, со мной. Уже давно не встречал. Изжили себя.
Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.
Обсудим, как на собеседовании провести максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.
Когда и что просят продать на собеседовании?
Если вы планируете получить работу, которая предполагает продажи, то лучше хорошо подготовиться, обратив внимание на . Например, такой: «А вы можете продать мне эту ручку?». Конечно, вам совсем не обязательно придется приступить к немедленной реализации шариковой ручки, потому что для дела подойдет абсолютно любая вещь – то, что лежит на столе (наушники, ноутбук, скотч, бутылка воды или даже цветущий кактус – будьте готовы ко всему).
Совет:
не впадайте в панику, если вас попросят продать что-то необычное. Например, воздух. Сегодня экологическая ситуация во многих регионах не радует жителей, а значит, проблема чистого воздуха вполне актуальна. Проявите интерес – нет ли у собеседника аллергии или астмы? Часто ли он болеет? Свежий воздух поможет решить эти проблемы, а некоторые компании уже сейчас продают его запечатанным в бутылку. Конечно, российскому обывателю сложно представить себе ситуацию, когда подобная покупка будет необходимостью, однако в загрязненных районах Китая это суровая проза жизни.
Зачем работодатели прибегают к подобным тестам? Все очевидно: любой руководитель стремится заполучить в свои сети грамотного и креативного сотрудника, способного приносить компании пользу. На самом деле попытка соискателя осуществить сделку здесь и сейчас позволяет неплохо оценить его личностные качества и профессиональные навыки. Практика для тех, кто продает, очень важна, одной теории не хватит как ни старайся.
Как продать ручку на собеседовании?
Следует понимать, что просьба продать ручку на собеседовании является своеобразным тестом, позволяющим оценить навыки соискателя, который в идеале должен:
- быстро и непринужденно собрать информацию о гипотетическом покупателе;
грамотно проанализировать полученные данные;
эффектно презентовать товар или услугу, делая ставку на нужды и потребности клиента;
, возникающими у собеседника;
заключить сделку, ненавязчиво подтолкнув к этому покупателя при необходимости.
Рассмотрим подробнее наиболее важные моменты, на которые лучше всего обратить внимание, если вас просят продать ручку на собеседовании.
Презентация товара
Многие начинают сразу нахваливать свою ручку с таким бешеным энтузиазмом, что кажется, будто продают по меньшей мере волшебную палочку Гарри Поттера, которая при должном умении осуществит любое желание. Не переусердствуйте – помните, ЧТО вы хотите реализовать и, главное, КОМУ. Диалог лучше начинать выстраивать со знакомства – представьтесь и поинтересуйтесь, как обращаться к гипотетическому покупателю. Если он назвался Иваном Ивановичем, то не стоит фамильярничать и говорить: «Ваня, ну тебе же нужна эта ручка, она ламповая и хит сезона!».
Талантливые менеджеры по продажам знают, что успех кроется в ориентации на потребительские нужды, поэтому важно выяснить, что хочет получить клиент и чего ему не хватает. Тщательно изучите ручку, которую планируете продать. Какая она? Дорогая или дешевая? Хорошо ли пишет? Выясните все, что только можно: представьте, что вы — Шерлок Холмс, а ручка — улика на месте преступления. А потом… не обманывайте. Ни к чему говорить, что ручка, красная цена которой десять рублей в базарный день, будет служить долгие годы.
Важно:
презентацию товара, как правило, делают на основе обнаруженных покупательских потребностей. Никаких сложностей — предлагайте то, что люди желают получить. Простой и действенный способ заключить сделку. Предположим, вы выяснили, что собеседник много пишет, значит, предложите ему приобрести запасную ручку — вдруг в самый ответственный момент в его орудии письма закончатся чернила? Так ведь можно и важный договор не подписать. Если же человек работает весь день за компьютером, не нуждаясь в ручке и не имея ее вообще, то скажите, что недорогая и обычная ручка ему очень пригодится, поскольку ситуации могут возникнуть разные — вдруг надо будет написать записку?
Работа с возражениями
Конечно, речь идет о тестовой продаже ручки на собеседовании. Следовательно, сделка просто не может завершиться гладко — вам начнут возражать. Активно или не очень, но это будут возражения, с которыми необходимо работать грамотно и эффективно. Обычно потенциальные покупатели говорят, что у них уже есть хорошая ручка, поэтому новая им просто не нужна. Что же делать?
Согласиться, что ручка — это далеко не вечная вещь, ее можно забыть дома или выронить в машине, а в итоге просто не обнаружить в кармане в ответственный момент. А выход есть — вторая ручка, третья, четвертая… Попробуйте убедить клиента, добавив тяжелую артиллерию — расскажите о скидках, акция и т.д. Только сегодня: две ручки по цене одной и карандаш в подарок!
Заключение сделки
Цыплят считают по осени, а значит, не радуйтесь раньше времени. Очень важно не испортить все в последний момент, метнувшись к штампованным фразам о качественном материале и потрясающих чернилах. Не стоит гиперболизировать, поскольку такой обман легко раскрыть: пара наводящих вопросов приведет к тому, что клиент поймет — ему дурят голову, выдавая золу за золото.
Как продать ручку на собеседовании — примеры продаж
Просьба продать ручку на собеседовании сегодня настолько популярна, что сложно представить тех работодателей, которые не использовали такого теста. А возник этот «предметный» ажиотаж после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где был представлен похожий диалог. Герой предлагает самый очевидный способ — создать потребность и удовлетворить ее. Смысл следующий:
– Вы выиграли путешествие в Париж! Заполните анкету.
– Но у меня нет ручки…
– Продаю.
То есть продается решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров диалогов, где предприимчивые соискатели будут пытаться найти шариковой ручке нового владельца.
Пример №1
Стандартный диалог, строящийся с учетом перечисленных выше этапов продаж:
– Здравствуйте! Меня зовут Любовь Васильева, я представитель компании «Ручки в карман». Подскажите, как можно к вам обращаться?
– Добрый день, я Екатерина.
– Екатерина, вы деловой человек? Наверное, в процессе работы и переговоров вам часто приходится делать записи?
– Да, но я давно отказалась от ручек, записываю все в заметки на телефоне.
– Конечно, это очень удобно. Однако что вы будете делать, если у телефона внезапно сядет батарея? Техника может подвести в любой момент, а вдруг появится необходимость подписать важные документы?
– Да, вот я как-то не подумала об этом… Ну, таких случаев пока просто не было.
– Но подобная ситуация может возникнуть в любой момент. Пока вам везло, но как деловой человек вы просто не можете надеяться только на телефон. Я предлагаю вам приобрести обычную и недорогую ручку, которая выручит вас в ответственный момент, если телефон сядет или вы банально забудете его дома.
– А сколько стоит? Может, игра не стоит свеч?
– Ручка абсолютно стандартная, удобная и хорошо пишет. Стоит сущие копейки – всего 100 рублей.
– Ох, давайте, пусть будет…
– Отлично. Вы не пожалеете. А не хотите ли в дополнение к ручке еще приобрести ежедневник? Сегодня на них как раз скидка 20%.
– Да, это было бы логично, не на коленке же писать. Давайте и его.
Получив принципиальное согласие на покупку ручки, попытайтесь продать сопутствующие товары. Без сомнения, это существенно повысит ваш рейтинг в глазах будущего руководителя.
Пример №2
Продавая ручку на собеседовании, можно пойти путем от противного – подведите человека к необходимости что-то подписать. Но подобный вариант подойдет в том случае, когда единственную ручку отдали соискателю для теста:
– Юрий, вы часто пользуетесь обычными шариковыми ручками?
– Нет, я фотограф. Все, что мне надо, я просто фотографирую.
– Возможно, ручка пригодится вам, чтобы записать телефон симпатичной модели? Я могу предложить вам прекрасную ручку – изящную и с яркими чернилами.
– К ней мне понадобится и блокнот…
– У нас огромный выбор блокнотов на любой вкус и кошелек. Не желаете ли посмотреть?
– Нет-нет, у меня и так очень много вещей, нужных для работы. Блокнот мне просто некуда приткнуть.
– Юрий, вы такой известный фотограф… Я давно мечтаю попасть к вам на фотосессию.
– Это можно легко устроить. Вот вам визитка. У меня как раз есть возможность поснимать в следующий выходной в три часа дня.
– Замечательно, спасибо. Только не могли бы вы написать мне время на обороте визитки? А то память подводит.
– У меня нет ручки.
– Так я продаю ручки.
– Хорошо, продайте мне одну.
Пример №3
Иногда все проще, чем кажется, особенно если подойти к вопросу с юмором и минимальным знанием психологии. Работодателя можно поймать в ловушку, если правильно расставить акценты в беседе. Например, потенциальный начальник протягивает вам свою дорогую ручку и просить продать ее:
– Иван Иванович, вы уверены, что эта ручка вам не нужна?
– Вы просто не поняли смысл задачи. Вам нужно продать ее мне, совершить сделку.
– То есть я могу оставить ручку себе?
– Конечно, нет, это обычный тест.
– А-а… Вы хотите, чтобы я продал ее вам?
– Да-да, именно так!
– Отлично. Продаю. Тысяча рублей и ручка ваша!
Собеседник сам говорит «да», выражая желание купить ручку, значит, дальнейшие уговоры банально не нужны. Зачем? Если человек и так готов к покупке. Только стоит учесть, такой способ подойдет, когда вам дают действительно стоящую ручку – именную или брендовую.
Пример №4
Хороший вариант при продаже ручки на собеседовании – предложить нечто уникальное, удовлетворяющее потребностям клиента. Например:
– Добрый день, Николай Петрович. Меня зовут Василий Лоханкин, я представитель фирмы «Пишем красиво».
– Здравствуйте.
– Вы – бизнесмен, наверное, вам часто приходится пользоваться обычными ручками?
– Да, договоры подписываю.
– Вас устраивает качество ручек, которыми вы пишете?
– Да, конечно.
– Возможно, вам чего-то не хватает? Наши ручки вас точно не разочаруют.
– Все хорошо. Ваши ручки, наверное, дорогие… У нас на работе проходной двор, все ходят постоянно туда-сюда, ручки уносят. За день иногда десяток исчезает.
– Это, конечно, неприятная ситуация. Но решение есть. Мы можем предложить специальную инновационную ручку с электронной меткой – если она пропадает с вашего стола на расстояние более 10 метров, то через 5 минут начнет пищать и будет продолжать до тех пор, пока ее не вернут на место.
– О, ничего себе! Давно хотел подшутить над коллегами. Возьму две.
Особенности продаж карандаша и телефона на собеседовании
Разумеется, не всегда на собеседовании кандидату предлагают продать ручку. Это может быть что угодно – телефон, карандаш, ноутбук… Однако для работодателя неважно, что ему будут пытаться презентовать, ведь тест необходим для оценки профессиональных качеств соискателя. Кто-то теряется сразу и даже не хочет попробовать, воспринимая ситуацию как абсурдную. Однако русские поговорки напоминают, что «волков бояться – в лес не ходить». Хотите новую и высокооплачиваемую работу? Проявите себя.
Продавая телефон или карандаш, покажите, что вы являетесь стрессоустойчивым, креативным и грамотным работником, разбирающимся в этапах продажи товаров и услуг. Стоит понимать, что не всегда сделка заключается, ваш собеседник может отказаться от покупки, но это совсем не значит, что вы не справились с заданием.
Подводим итоги
Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга – ориентироваться надо на нужды клиента, предлагать конкретное решение проблемы. Люди хотят облегчить себе жизнь, купить мечту, а не какой-то товар.
Слушайте собеседника, спрашивайте его. Проанализировав полученную информацию, нетрудно придумать эффективную стратегию, позволяющую заключить сделку. Не прячьте чувство юмора, если оно у вас есть, потому что рекрутеры уже наслушались шаблонных фраз о том, какой прочный материал у реализуемой ручки и как ее синий цвет подходит к их глазам или брюкам. Оригинальность и уважение помогут получить должность, а потом… все в ваших руках – надо будет , познакомиться с коллегами и начинать «продавать ручки».
Вопрос, как продать ручку на собеседовании — одна из классических уловок при устройстве на работу. Уже более 50 лет существования он ставит в тупик многих соискателей. Зачем его задают? Как правильно ответить на него? Чего ожидает от вас работодатель? Читайте ответы далее.
Зачем продают ручки на собеседованиях
Как правильно продать ручку на собеседовании — практика показывает, что только 20% соискателей способны ответить на этот вопрос.
Правильный ответ на него демонстрирует:
Способность продать все что угодно и где угодно;Умение соискателя работать с клиентами;Возможность ловко выходить из экстремальных ситуаций;Навыки элементарной психологии;Четкое изложение мыслей;Коммуникабельность кандидата на должность;Внимание к деталям;Креативность мышления;Возможность мыслить абстрактно;Владение собой.
Видите, почему он находится в списке ТОП 10 уловок кадровиков? Если уж вы даже ручку на рабочем месте смогли продать, то что уж говорить о настоящем продукте компании! Но что все-таки делать, если на собеседовании просят продать ручку? Первое — не тушеваться, а второе — использовать один из нижеописанных примеров.
5 способов продать ручку
Джордан Белфорт, главный герой фильма “Волк с Уол-стрит” знал, как продать ручку на собеседовании, пример поведения в такой ситуации описывается в одном из эпизодов. Тогда его друг забрал у него ручку и предложил написать свое имя на бумаге. Оказалось, что у Джордана нет ручки, чтобы этого сделать и он просто вынужден выкупить ее у товарища. Этот метод отлично продемонстрировал схему работы успешного продавца: сделать любой товар нужным для покупателя.
Жаль, только, что в последнее время им стало пользоваться очень много кандидатов, а потому предлагаем 5 новых способов, как продать ручку на собеседовании, диалог с кадровиком после этого пройдет как по маслу:
Более 50% соискателей предлагают продать ручку, потому что она хорошо пишет, является качественной, ею удобно писать и т. д. Также начал диалог и наш молодой человек, при устройстве на , когда работодатель протянул ему свою ручку, подаренную председателем правления, и предложил продать. Покрутив ручку в руках и совсем не убедив начальника в необходимости ее покупки, соискатель махнул рукой, сказав “Ну и не надо!” — и начал уходить. “Постойте — раздалось в ответ, — вы забыли отдать ручку!”. “Тогда вам придется ее купить у меня!” — это даровало рабочее место человеку, сумевшему мотивировать одного из самых успешных людей компании.Второй соискатель обладал наблюдательностью. “Зачем вам нужна эта ручка?” — спросил он. “Для того чтобы держать ее в руке, когда я говорю по телефону,” — был ответ. “А не было ли случая, что чернила закачивались в неудобный момент?” “Конечно были, и много, особенно когда нужно срочно записать телефон!” “А что вы делаете в таком случае?” “Зову свою секретаршу.” — улыбнулся работодатель. “Тогда вам понадобится моя ручка!” — сказал парень. “Ее стержень обладает уникальной возможностью — не заканчиваться в течение шести месяцев и писать на любом типе бумаге, а за счет того, что в ней предусмотрена подача чернил под давлением, она способна даже работать в любом положении, так что вы сможете делать записи ею даже на стене”. Это был еще один пример успешного прохождения собеседования.
Теперь вы знаете пять разных способов, как продать ручку на собеседовании, видео поможет закрепить результат и наглядно увидеть примеры, как еще можно справиться с этой задачей.
Почему у вас все получится
Кроме использования указанных выше методов, вы можете самостоятельно придумать свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом, вам не предложить их же карандаш, ксерокс, компьютер, гарантию на все это и вдобавок особый пенал к самой ручке со скидкой 70%?
И последнее помните 7 главных правил, которые помогут успешно пройти подобное собеседование:
Сохраняйте уверенность;Смотрите по сторонам;Ставьте себя на место покупателя;Придумайте оригинальные методы продаж;Предлагайте выгоды;Задавайте наводящие вопросы;Не отчаивайтесь в случае отказа
И, главное, помните: ручка нужна всем, а потому продать ее очень просто.
Работа в сфере продаж требует от человека множества специальных навыков
, повышающих его конкурентоспособность. Это активность, изобретательность, умение убеждать, обаяние, талант к общению.
Проверить присутствие всех этих качеств на собеседовании достаточно сложно, и для этого разработаны специальные методики
. Предложение продать ручку является одним из таких тестов, позволяющих быстро и эффективно проверить способности кандидата
.
Суть теста, реализуемого в виде деловой игры, состоит в том, что кандидату предлагают убедить собеседника купить ручку (гелевую или шариковую — не имеет значение).
Кандидат должен создать у собеседника потребность в приобретении пишущего инструмента именно в данный момент. Тест разработан для проверки
таких навыков кандидата, как:
- деловые качества, среди которых хватка, активность, умение видеть преимущества товара;
умение убеждать покупателя в необходимости предлагаемого товара.
Тест часто используется при найме на работу торговых представителей, менеджеров по продажам и даже . Ручка может заменяться ластиком, блокнотом, любым объектом по выбору работодателя, но принцип теста сохраняется.
Стандартными являются и правила оценки его результатов. К этому тесту необходимо быть готовым, воспринимать его как любопытную деловую игру, которая помогает лучше понять свои собственные деловые качества.
Основные правила продажи
Для того чтобы успешно пройти тест, не всегда нужно знать все технологии маркетинга, но на практическом уровне необходимо применять основные навыки успешного продавца и знать правила продажи
. Их несколько, они предлагают определенную последовательность действий, которые должны привести продавца к успеху.
- Этап 1
. Изучение товара. Можно продать только то, что обладает ценностью. Кроме того, продавец должен быть готов ответить на все вопрос покупателя.
Этап 2
. Изучение клиента. Разные типы покупателей требуют использования своих техник продаж.
Этап 3
. Презентация. Товар должен быть представлен клиенту.
Этап 4
. Продажа и работа с возражениями.
Нельзя опускать ни один из этапов продаж, каждому из них нужно уделять все возможное внимание. При этом диалог должен быть динамичным, первоначальные этапы оценки должны быть проведены очень быстро, иначе покупатель может потерять интерес к разговору.
Установка контакта с «клиентом» и выявление потребностей
Этот этап можно объединить с изучением товара
. Начинать необходимо даже не с изучения товара, а с изучения задания. Это поможет понять, что хочет увидеть от теста именно конкретный собеседник. Ожидания могут быть двояки:
- интервьюер субъективен
, он хочет, чтобы именно его лично убедили купить ручку;
интервьюер объективен
, он хочет, чтобы ему продемонстрировали имеющиеся у кандидата навыки продаж.
Во втором случае работать проще, сразу нужно выяснить у работодателя, в какой ситуации предлагается продавать ручку — продажи по телефону, оптовому или розничному покупателю, инновационного товара или расходного материала.
Собеседник втягивается в диалог, из которого становится ясно, что именно он хочет получить от теста. После формализации цели можно начинать задавать о том, что именно собеседник ожидает от ручки. Можно спрашивать о:
- предпочитаемом типе чернил;
оттенке, пишет ли потенциальный клиент черным, синим цветом обычные записи, или же для работы необходимы ручки с зелеными или красными чернилами для заметок, отметок или корректорской работы;
как часто используется ручка, для регулярных записей или иногда, для подписи документов;
насколько важны эргономические функции ручки, устает ли рука, нужны ли приятные тактильные ощущения от шероховатого пластика или же допустим обычный, насколько сильна должна быть степень нажатия на корпус ручки, чтобы чернила ложились на бумагу ровно и быстро;
есть ли пристрастие к каким-то производителям;
важен ли запах чернил;
требуется ли писать ручкой на настенных календарях или на любых документах, находящихся в вертикальном положении;
требуется ли колпачок и зачем, нужно ли носить ручку в кармане и существует ли риск того, что красящее вещество потечет.
Все эти вопросы не только помогут сделать вывод о пристрастиях и пожеланиях клиента, но и убедят работодателя
в том, что соискатель действительно разбирается в потребительских характеристиках товара.
При этом нужно постараться подчеркнуть, что на этапе получения информации о характеристиках товара и предпочтениях покупателя сам процесс продаж еще не начинается
. Это позволит зафиксировать внимание интервьюера именно на качестве подготовки к последующим продажам. Момент переключения на презентации и продажи лучше подчеркнуть каким-то ярким эффектом, например, демонстративным подтягиванием узла галстука.
Презентация
Презентация товара покупателю должна быть комплексной
. Продается не ручка, продается удобство, возможность и перспектива. Они выражаются в одном предмете, владение которым позволит создать новые ценности. Все это необходимо довести до сведения клиента в яркой и выразительной форме.
При этом необходимо привести сравнение своего товара с аналогичными, подчеркнуть его наиболее важные ключевые характеристики, заострить внимание на тех ценностях, которые клиент получит вместе с ручкой. Если речь идет об оптовых продажах, необходимо обсудить условия поставки и гарантию долгосрочности цены. Если продается единственная ручка, то надо найти, чем именно она в это момент отличается от своих конкурентов.
Необходимо быть готовым к тому, что покупатель начнет возражать
. В ситуации с ручкой основным возражение станет наличие аналогичного предмета и отсутствие потребности в новом.
В фильме «Волк с Уолл-Стрита», откуда взят предлагаемый тест, кандидату удалось доказать интервьюеру, что его ручка устарела, и продать ему более современный вариант.
Сегодня ручкой, работающей в течение полугода, уже не удивить. Здесь можно апеллировать к моде, например, сейчас эффективные менеджеры предпочитают иметь ручку к каждому галстуку, к эффективности, лучше иметь ручку для положительных и для негативных резолюций. Таких аргументов может быть много.
Основной идеей в работе с возражениями должно стать то, что кандидат не отказывает покупателю в его праве на собственное мнение, но он готов расширить круг его возможностей.
В рамках работы с возражениями можно говорить об акциях, скидках, дисконтных картах, предлагать любые бонусы, которые могут зажечь интерес клиента.
Завершение сделки
Завершение сделки необходимо зафиксировать
. После понимания, что предложение понято и принято, необходимо резко повторить все аргументы, которым покупатель выразил свое согласие, и сразу после этого перейти к письменному оформлению договоренности.
Если получится, то приобретенной ручкой покупатель может написать отзыв о качестве работы продавца
. Это послужит дополнительным плюсом для принятия решения о работе. Не всегда стоит сразу переходить к следующему этапу продажи или к кросс-продажам, например, продавать колпачок к ручке или карандаши, они не всегда нужны покупателю, но можно предложить заключить предварительный договор на будущие поставки. Вариант кросс-продаж может быть реализован тогда, когда его ожидает работодатель.
Если же покупатель отказался от сделки
, необходимо подчеркнуть, что отказ принимается в отношении конкретного товара. При этом уточнить, что выявленная потребность не была удовлетворена, добиться согласия предложить другие товары, которые могли бы послужить заменителем. Отказ нужно принять как потенциальную возможность перейти к новому этапу продаж.
Такое завершение сделки даст понять интервьюеру, что кандидат эффективен, заточен на результат, а не на процесс, умеет добиваться достижения целей компании максимальным количеством способов. Любая подпись на соглашении о намерениях купить что-либо станет не менее эффективным завершением сделки, чем прямая продажа.
Способ с учетом модели продаж
В работе с тестовым заданием необходимо учитывать специфику компании-работодателя
, работает она с розничными или оптовыми покупателями. В диалоге необходимо делать упор именно на этот момент, вне зависимости от того, что первоначально тест рассчитан именно на специалиста в розничных продажах.
Специфика оптовых продаж предполагает возможность сразу говорить не об одной ручке, а о пакетном предложении поставок канцелярских товаров в течение года и более. Это будет обязательно оценено.
При выборе стратегии продажи розничному покупателю основной целью кандидата должны стать взаимопонимание с его собеседником и внимание к его нуждам и задачам.
Определение ценностей человека при собеседовании — на видео.
Нестандартные ходы с примерами диалога
Не всегда работают техники, которые предлагаются на таких собеседованиях. Многие соискатели, просмотревший известный видеосюжет, начинают работу с предложенной там практики. Забирают у собеседника ручку, а потом просят что-то записать. Предполагается, что они сформировали потребность. У покупателя, в данном случае — интервьюера, возникает автоматическое отторжение уже много раз слышанных аргументов. В столе у него, скорее всего, лежи несколько упаковок ручек.
Поэтому возникает необходимость найти нестандартный ход
. Основной его идеей должно стать создание для покупателя неожиданной для него ценности. Можно заменить ручку на ее сущность как средство, предназначенное для фиксации информации.
- Вам не нужна ручка, вам нужно средство для того, чтобы зафиксировать информацию.
Вы уверены?
Давайте я запишу ваши мысли под диктовку, а в качестве оплаты вы купите у меня ручку. Вы получите две ценности вместо одной – ваши подробно и четко зафиксированные мысли и предмет для их фиксации в будущем.
Можно воспользоваться предлагаемой техникой визуализации успеха
. Многие мотивационные издания предлагают представить в своем воображении успешную реализацию сделки, и, скорее всего, собеседник продавца также читал эти книги.
- Вы читали Робина Шарму? Наверняка знаете его техники успеха. Вы покупаете магическую ручку. Я зарядил ее на успешные продажи, пока визуализировал нашу сделку.
И что я получу от «заряженной» ручки?
В ней энергетика успешных продаж, которая будет передаваться сделкам, подписанным этой ручкой.
Беру!
Таких конструкций можно придумать много, предварительно составив для себя психологический портрет собеседника.
Как оценивают ответ соискателя
Работодатель или интервьюер будет рассматривать качество ответа соискателя
, исходя из очевидных критериев. Если соискатель отказался проходить этот тест или выполнил его формально – он не сможет быть хорошим «продажником».
Если же он начал его выполнять, то сам процесс, принимаемые в ходе его решения, используемые методы и словесные клише помогут сделать выводы о потенциальном менеджере по продажам.
Активное участие в тесте, даже без получения итогового одобрения, позволяет сделать вывод о кандидате. Оцениваться будет множество характеристик
, среди которых:
Ориентированность на продажи
. Мгновенное включение в игру говорит о том, что кандидат не воспринимает продажи как что-то не отвечающее его мнению о профессии, готов активно работать и воспринимать новые технологии работы.
Личные качества
. Помимо стрессоустойчивости, работодатель оценивает креативность будущего сотрудника, умение наладить контакт с потенциальными клиентами, правильность речи, владение коммуникационными навыками.
Знание практической стороны работы
. Этапы продаж строго регламентированы, они созданы, исходя из практики сотен тысяч людей. Знание этих этапов и применение их на практике помогает сделать вывод о профессиональной подготовке кандидата, знании теории и умении применять ее в практических ситуациях.
Важной для работодателя станет и оценка достоверности представленных в резюме сведений
. Если будущий сотрудник указал, что он проходил многочисленные тренинги, незнание очевидных этапов продаж станет основанием сомневаться. Четкое выполнение правил продаж не способствует получению желаемой работы, но, по крайней мере, даст понять, что сотрудник умеет учиться, усваивать навыки и воплощать их на практике.
Успешность продажи
. Далеко не каждый работодатель согласится купить ручку, но здесь кандидату иногда стоит приложить максимальные усилия, чтобы вызвать хотя бы улыбку своей старательностью.
Для работодателя результаты теста не всегда будут единственным показателем для принятия решения о предоставления кандидату работы, но не менее 50% в логическом обосновании его решения они займут.
Если продать не получилось
И в этом случае расстраиваться не надо. Как показывает практика, продать ручку удается только у 15-20%
успешных кандидатов, остальные получают работу из-за общей оценки своих деловых навыков и сведений, указанных в резюме.
Очень мало компаний имеют четкие инструкции для собеседования, в которых указано, если кандидат не продал – его нужно отсеять. После отказа у каждого потенциального менеджера по продажам будет несколько минут, в течение которых он сможет быстро разработать какую-либо другую стратегию заинтересовать покупателя. Например, вместо ручки попробовать продать ему блокнот или ластик.
Особенности для карандаша и телефона
Иногда на собеседовании предлагают продавать не ручку, а карандаш, в наиболее сложных случаях — телефон. В данной ситуации необходимо понять, что именно заставило интервьюера отступить от общей схемы и почему им выбран именно тот товар, зависит ли это от сферы продаж компании или от иных причин.
Чаще всего карандаш предпочитают те работодатели, которые сконцентрированы на способностях и возможностях кандидата, а телефон предлагают продать те, кому нужны быстрые показатели эффективности. Получив эту информацию, можно выстраивать собственную модель коммуникации с покупателем
.
Следуя этим советам, можно продать ручку или получить работу. Но никогда не нужно забывать, что эффективная работа в коллективе в списке приоритетов кандидата стоит выше, чем успешность конкретной сделки.
Лучшие техники и примеры — на данном видео.
Коммуникативные навыки и умение добиваться поставленной цели, знание основ продаж проверяют на каждом собеседовании с кандидатом. Самое популярное предложение рекрутера – продать канцелярский предмет, который лежит на столе, чаще всего используют ручку.
Многие руководители считают, что каждый сотрудник должен уметь продавать, за исключением специалистов технических профессий, и потом личным примером успешного выполнения планов вдохновлять коллег и подчиненных.
Как продать ручку на собеседовании
Процесс «продажи» строится от типа покупателя и должности, на которую претендует кандидат. Если собеседник высокопоставленное лицо его интересуют только факты, навыки и уверенность кандидата, способность к убеждению и отстаиванию позиции. Рекрутеру можно показать несколько способов или приемов, доказав профессиональную состоятельность.
После поступившего предложения не начинайте сразу процесс «продажи», возьмите 15-30 секунд паузы, соберитесь с мыслями, осмотрите предмет и выделите для себя его преимущества.
Традиционный способ продажи
При традиционном способе как продать шариковую ручку нужно соблюдать все этапы воронки продаж:
Представьтесь и познакомьтесь.
Процесс продажи начинайте «с чистого листа». Представьтесь, сообщите какое время планируете занять и с какой целью. Спросите, как обратиться к собеседнику. Обратите внимание, сказали отчество или нет.
- Добрый день! Мое имя Алена, я менеджер компании «Счастье», займу 2 минуты вашего времени. Подскажите как к вам обращаться?
Алексей.
Выявляйте потребность
. Узнайте, что необходимо человеку. Задайте закрытые вопросы, в которых два варианта «да» или «нет». Вы сможете продолжать диалог, даже если собеседник не хочет.
Алексей ответьте на несколько вопросов и получите интересное предложение.
Вы занятой человек, часто работаете с документами на бумажном носителе?
Как считаете аксессуары могут подчеркнуть статус и уровень предпринимателя, придать значимости и авторитет в глазах партнера?
При лояльном настроении собеседника вопросы могут быть открытыми, ведь чем больше он будет говорить, тем легче согласится на покупку:
Как вы фиксируете важную информацию в течение дня?
Делаете ли вы пометки, изучая проекты договоров?
У вас красивый органайзер, как часто вносите в него записи?
Сегодня многие предпочитают делать пометки в планшете, по этому вопрос задавайте при наличии планера, блокнота или органайзера на столе.
Презентация товара
. После получения ответов представьте товар, делая акцент не на ручке, а ее свойствах.
Спасибо, Алексей…
- Ручку, которая пишет на любой бумаге. И позволит сохранить важную информацию. Даже при хорошей памяти, чтобы не упустить детали быстро сможете записать.
Если у вас уже есть ручка, запасная не помешает, вдруг закончится паста;
Дизайн подчеркнет статус и степень ответственности.
Предлагайте ее сотрудникам для записи поручений и задач.
Работа с возражениями
. Каждый покупатель будет возражать. Нужно грамотно отработать данный этап.
Пример диалога
:
У меня есть ручка, пасты много, меня все устраивает.
- Да, конечно, выбор хороший и фирма надежная (если есть логотип производителя). Вы можете на выездные встречи брать вторую.
Исключена возможность остаться без ручки или забыть ее у партнеров.
Я всегда беру с собой две ручки, что не раз меня выручало.
Дополнительные преимущества, которые ускорят процесс продажи
. Завершите сделку и получите «да» от «покупателя». Например, сообщите об акции, специальном предложении или будущих выгодах:
- При покупке сегодня предусмотрена скидка 5%.
Будет начислено 1000 бонусов, которыми оплатите до 100% следующей покупки.
Сегодня каждому клиенту в подарок ластик или блокнот.
Кросс-продажа
. Клиент принял решение о покупке, продайте дополнительный предмет или больше ручек.
- Вместе с ручкой купите блокнот со скидкой 25%.
Возьмете 3 ручки, так как другая поставка будет дороже, а срок их годности 3 года?
Прощание с клиентом
. Обязательно благодарите клиента, договоритесь о сотрудничестве и попрощайтесь.
- Алексей, спасибо за уделенное время. В дальнейшем могу информировать об акциях и рекомендовать вас, как профессионала своего дела. До встречи.
Любой продавец будет успешным, если уверен в эффективности, результате и искренне доброжелателен, а не делает это как робот. Конечно, диалог может пойти по другому пути, но зная основные этапы сориентироваться будет уже нетрудно.
Альтернативные способы, как можно продать ручку
Предложение сделал креативный человек, который ждет «полета мысли» примените нестандартный подход:
Заберите ручку и уходите
. Способ работает тогда, когда предлагают продать дорогой предмет – телефон, планшет, ценную ручку. При поступлении возражений после презентации скажите: «Если вам не нужна такая замечательная ручка, выпущенная в ограниченном количестве, штучный экземпляр, оставлю себе». Положите в карман или сумку и выйдите из кабинета. Вам перезвонят через 5 минут с просьбой вернуть, а вы назовите цену выкупа.
Восхититесь профессионализмом собеседника
. Если не знаете, как продать ручку на собеседовании, скажите нанимателю «С вашим опытом вы бы смогли ее продать?» Услышав положительный ответ предложите купить у вас за 3 рубля со скидкой и перепродать за 7 перепродать другому, и заработать, ведь для профессионала это не составит труда.
Запросы клиента
. Узнайте у покупателя, какие требования он предъявляет к ручке и укажите на недостатки той, что у него в руках или лежит на столе. Предложите рассмотреть альтернативу его канцелярским прибором, и после получения согласия предложите купить новую.
Способ как продать ручку за 4 секунды «Ловить на слове»
. Сразу, как получите задание переспросите «Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?», утвердительный ответ. Скажите «Хорошо, цена 25 рублей. Наличные или карта?». Просто и эффектно. Часто собеседник не успевает за динамикой разговора и отвечает вначале автоматически.
Возьмите автограф
. Если ручка, которую предложили одна, скажите интервьюеру, что наслышаны о его профессиональных успехах и хотите получить автограф. У него не чем его поставить – предложите вашу. Этот способ применил герой из фильма.
Количество способов как креативно продать ручку неограниченно, ситуации можно разыграть любые, что будет эффективнее. Все будут предлагать, используя обычные фразы, индивидуальный подход запомнится и выделит среди прочих кандидатов.
Посмотрите несколько видеороликов обратите внимание на жесты и мимику. Если продажи не являются вашим коньком потренируйтесь перед зеркалом и с родственниками.
Волшебного или единственно правильного совета как продать ручку на собеседовании – нет.
Правила успешных людей, которые помогут достигнуть любой цели предлагая дорогую ручку или слона:
Нечего не бойтесь. Представьте, что перед вами реальный покупатель, а процент от сделки равен месячной зарплате.
Установите визуальный контакт с клиентом и не прерывайте его. Первым отворачивается клиент.
Всегда улыбайтесь. Улыбка вызывает доверие и показывает доброжелательность.
Научитесь менять тактику в любой момент.
Используйте нестандартные примеры или выражения, добавьте чувство юмора.
Задавайте наводящие вопросы для получения всей необходимой информации.
Поставьте себя на место клиента и продумайте, как будете возражать и что убедит сделать покупку.
Не врите клиенту. При любом несоответствии потребительских свойств репутация будет испорчена. Ручка Parker не может стоить 50 рублей, как Pilot. Умейте с достоинством предлагать то, с чем работаете.
Результат – эффектная презентация и продажа себя нанимателю выгодно, который оценит потенциал и возьмет на работу.
Многие говорят, что тестирование не стоит внимания, от его прохождения отказываются. И так же негативно отзываются о компаниях, которые так проверяют кандидатов, считают их несерьезными.
На личном опыте могу сказать, что один из крупных федеральных банков так проверяет любого сотрудника. Причем очередь из желающих не иссякает.
Pepsi, Coca-cola, Mars, Philip Morris… Взамен сотрудники получают – официально зарплату, социальный пакет, премии и карьерный рост. Против те, кто не хочет выходить из зоны комфорта, профессионал всегда и везде ловит кураж от продаж.
Успешная продажа любого предмета важна не рекрутеру, а вам.
Профессионал никогда не теряет уверенность, активно и достойно проявляет себя в нестандартных ситуациях, выполняет план и много зарабатывает.
Навык пригодится, даже если работа не связана с продажами, развитое логическое мышление, умение концентрироваться и уровень стрессоустойчивости – качества руководителей, которые позволят пройти собеседование.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter
, и мы её обязательно исправим! Огромное Вам спасибо за помощь, это очень важно для нас и других читателей!
Источник: